Тест-маркетинг - гарантия успеха

Тест. Улучшение. Безупречность. Анонсирование

В деле распространения независимой музыки есть одна замечательная вещь - "тест-маркетинг".

Обычно тест-маркетинг используется пищевыми компаниями перед тем, как они выведут на рынок новый продукт. К примеру, компания-производитель сначала выпускает свой новый продукт только в Денвере, и следит за реакцией местных потребителей. Производитель получает отзывы потребителей, пробует разные названия, улучшает аромат, основываясь на отрицательных и положительных отзывах потребителей. Они пробуют разные типы рекламных кампаний. Они смотрят, какие методы работают, и постоянно улучшают их.

Когда продукт получает признание в Денвере, производитель уже знает, что нужно делать, чтобы продать свой продукт. Теперь компания может выпускать его в соседних городах. И там снова проделывается то же самое.

Когда станет очевидным, что многим людям нравится продукт, будет нетрудно получить финансовую поддержку "раскрутки" этого продукта, инвесторы будут готовы тратить большие суммы денег на его распространение по всей стране или даже по всему миру. Люди будут вкладывать деньги только тогда, когда они будут твердо уверены, что продукт успешно прошел испытание на всех тестовых рынках. Относитесь ко всему, что вы делаете для продвижения своей музыки, как к тест-маркетингу.

Когда вы достигнете огромного успеха на более низком уровне или на маленькой территории, ТОГДА вы сможете пойти в крупные компании и попросить деньги или средства, которые помогут "раскрутить" вашу музыку на территории страны или во всем мире.

Видя ваши успехи, инвесторы будут уверены, что их огромные деньги вложены в хорошее дело.

Хороший бизнес-план не позволит случайностям разрушить ваш успех

Занимаясь тест-маркетингом, вы должны составить план, который приведет вас к успеху, даже если к вам не придет человек с волшебной палочкой. Начинайте сейчас. Не ждите, когда вас "подпишут".

Не занимайтесь ерундой, не делайте "демо-запись", предназначенную только для рекорд-лейблов. У вас есть всё необходимое, чтобы сделать законченный компакт-диск, который жаждут купить тысячи людей. Если вам нужно больше денег, возьмите их у любого, только не у рекорд-лейбла. Если вы напишете хороший бизнес-план, и будете следовать ему, продавая сотни, а потом и тысячи компакт-дисков, выступая на маленьких, а потом и на больших концертных площадках, и попадете на обложки журналов... то вы будете достаточно успешны, чтобы не нуждаться в сотрудничестве с рекорд-лейблом.

Если же рекорд-лейбл ПРЕДЛОЖИТ вам сотрудничество, то вы окажетесь в приятном положении, поскольку ВЫ будете решать - принять их предложение или отказаться от него.

Больше всего инвесторов привлекает тот человек, которому не нужны их деньги. Человек, который собирается достичь успеха - с их помощью или без нее.

Составьте такой бизнес-план, который выведет вас на высокий, устойчивый уровень успеха независимо от того, подпишет вас крупный рекорд-лейбл или нет. Планируя свою маркетинговую деятельность, вы выиграете, застраховав свою деятельность от досадных случайностей.

Было 10%, стало 90%

В прошлом развитие карьеры в шоу-бизнесе зависело от самого музыканта лишь на десять процентов. Всё, что вам было нужно - это сделать так, чтобы о вас узнали профессионалы музыкального бизнеса. Горстка людей контролировала ВСЕ фирменные магазины. Чтобы артисту позволили сделать свою музыку доступной для общественности, этому музыканту было достаточно произвести впечатление на одного человека из той горстки. (Тогда они даже назначали вам менеджера, стилиста, продюсера, подыскивали музыкантов для создания вашей группы и т.д.).

Однако всё изменилось. В последние годы карьера артиста в шоу-бизнесе зависит от самого артиста уже на 90%. У вас есть все возможности, чтобы достичь своих целей.

Теперь рекорд-лейблам нужны твердые гарантии, а не предположения. Они подписывают только тех артистов, которые добились успеха самостоятельно. Как говорит Аллан Эллиот, "Раньше звукозаписывающая компания смотрела на дерево и думала: 'Какой замечательный стол можно сделать из этого дерева'. Теперь всё, что может сделать рекорд-компания - это взять уже готовый стол и продать его в Wal-Mart".

Вы должны сделать потрясающую запись, грандиозное шоу, харизматичный имидж. Вы должны написать план и, вдобавок, воплотить этот план в жизнь. Вы должны привлечь тысячи людей, и сделать так, чтобы они настолько полюбили вашу музыку, что даже начали платить приличные деньги за ваши песни. Вы должны привести свою музыкальную карьеру в движение самостоятельно. Даже если рекорд-лейбл положит ваши компакт-диски на прилавки магазинов, то продаваться эти записи будут только благодаря вашей тяжелой работе, мотивирующей слушателей искать и покупать вашу музыку.

Единственный, кто мешает вам достичь успеха - это вы сами. Это звучит и страшно, и захватывающе. Однако, по крайней мере, все зависит от вас.

Сделай сам = решай сам

Должно быть, вы слышали выражение "сделай сам". Многие музыканты понимают это выражение буквально. На самом деле нужно понимать это выражение в более широком смысле - как то, что вы должны принимать важнейшие решения относительно дальнейшего развития своей музыкальной карьеры.

Вы НЕ должны быть единственным человеком, который занимается и созданием сайта, и звукозаписью, и дизайном, и промоушном, и организацией концертов, и всеми остальными необходимыми для вашего проекта вещами. Пытаясь сделать ВСЁ своими руками, вы вообще ничего не сделаете.

Вместо этого, вам нужно заниматься лишь руководством, принятием решений, поиском людей, которые помогут вам в вашем деле. Найдите человека, который захочет создать ваш сайт. Найдите человека, который захочет заниматься вашей звукозаписью. Найдите того, кому нравится выполнять художественные работы. И того, кто умеет блестяще продвигать концерты.

Да, найти всех этих людей - трудная задача. Но гораздо труднее наблюдать, как ваша карьера еле движется из-за того, что вы взвалили на себя такой объем работы, который вы не в состоянии выполнить в одиночку.

Попробуем и посмотрим, что получится

Держите эту фразу в голове на протяжении всей своей карьеры. Часто мы думаем, что всё настолько серьезно, что любая ошибка может привести к катастрофе. Но на самом деле, всё, что вы делаете - это только попытка, эксперимент с целью "посмотреть, что из этого выйдет".

Лучшие времена в жизни автора начинались с настроя "посмотреть, что из этого получится".

Давайте посмотрим, что получится, если пропустить вокал через гитарную примочку. Посмотрим, что получится, если пригласить вон того известного продюсера на обед. Посмотрим, что получится, если позвонить вот на эту радиостанцию, чтобы попросить их совет.

Нет никакой катастрофы. И её не будет, если единственной вашей целью будет "посмотреть, что получится".

Это эксперимент. Просто попытка. Нет никаких подвохов. Пробуйте всё.

Бизнес - понятие творческое

Не выключайте своё творческое мышление, занимаясь бизнесом. Бизнес - такая же творческая вещь, как и музыка.

Автор знает очень много музыкантов, которые ведут себя, как дико творческие люди, когда они сочиняют, играют, выступают и записываются. Но как только наступает момент, когда нужно заработать немного денег, они замолкают, становятся неуклюжими и теряют всю свою уверенность.

Они берут книгу, в которой написано, как правильно сделать пресс-кит, как правильно послать письмо, что конкретно нужно сказать по телефону. Они делают всё точно так, как написано. Чтобы понять, насколько это глупо, представьте человека, который двадцать лет проработал в офисе и начал заниматься музыкой в 50 лет. Он новичок и ему страшно, поэтому он будет стараться всё делать правильно. Он играет на "правильных" аккордах, пишет "правильные" стихи, и всё это выглядит скучно и неуклюже. Он делает музыку в точности так, как написано в книжке. Никаких отклонений.

Точно так же выглядят музыканты, начинающие заниматься бизнесом. Они выключают свою креативность и стараются всё сделать "правильно". Но это худшее, что вы можете сделать.

Расслабьтесь. Наполнитесь уверенностью, творческой энергией, игривостью, желанием поэкспериментировать. Нарушьте правила. Сделайте что-нибудь наоборот. Подумайте о том, насколько комфортно вы чувствуете себя со своим инструментом. Поимпровизируйте. Поиграйте. Поприкалывайтесь с ним.

Теперь примените этот же подход к бизнесу, промоушну, маркетингу. Поимпровизируйте. Поиграйте. Поприкалывайтесь с ним.

Относитесь к своему бизнесу так, как вы бы посоветовали начинающему, неклюжему, неуверенному музыканту-новичку относиться к его музыкальному инструменту.

Капитан Т

В самом начале, мы говорили о том, что ваш маркетинг - это продолжение вашего искусства. Вот реальный пример из жизни:

В далеком 1997-м, когда "Секретные материалы" еще показывали по ТВ, один мой друг выпустил запись под названием "Американские пришельцы" о секретных теориях, Зоне 51, сокрытии пришельцев и Невероятном Халке. Разумеется, всё это было шуткой, но он собирался уверенно играть эту свою роль: парень, который пытается рассказать миру о пришельцах и заговорах. Он хотел послать свои записи на радиостанции колледжей, но у него не было денег на настоящего радиопромоутера. Когда мы решили заняться этим сами, я собирался всё сделать максимально правильно, но я решил последовать собственному совету и сделать его маркетинг продолжением его искусства, его имиджа, его месседжа. (Кроме того, я думал об этом человеке - программном директоре радиостанции, который каждый день получает по двадцать компакт-дисков - в однотипных, скучных конвертах. Мне хотелось удивить этого человека).

Итак, мы купили 500 черных конвертов, 500 листов коричневой овсяной бумаги, 500 наклеек с изображением головы пришельца и, самое главное - 500 огромных наклеек с надписью "КОНФИДЕНЦИАЛЬНО. НЕ ОТКРЫВАТЬ НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ".

Мы подготовили 500 персонализированных писем для 500 программных директоров 500 радиостанций. Текст письма был таким:

Мы вынесли все письма на улицу, буквально вываляли в грязи каждое из них, скомкали каждое письмо, потом немного разгладили, вложили компакт-диск, запечатали его в черный конверт, прилепили наклейку с изображением головы пришельца и заклеили конверт наклейкой с надписью, которая гласила: "КОНФИДЕНЦИАЛЬНО. НЕ ОТКРЫВАТЬ НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ", и отправили все эти письма радиостанциям по почте.

Мы угарали несколько часов, пока делали всё это.

Теперь представьте, что вы - один из тех самых программных директоров, вы ежедневно получаете по двадцать дисков в правильных скучных конвертах, умоляющих "Пожалуйста, поставьте мой диск". И вдруг вы получаете этот страшный, неправильный конверт, на котором написано "НЕ ОТКРЫВАТЬ", и распечатав его, вы видите грязное письмо, начинающееся со слов "Мы с Вами незнакомы, но я живу в кустах за зданием вашей радиостанции".

Из тех пятисот станций 375 ротировали эти записи. Периодически к моему другу, Капитану Т, кто-то приходит из тех, кто работал в 1997 году на тех станциях. Они говорят ему, что все еще помнят тот случай, потому что это был самый клевый пакет, который они когда-либо получали.

Дерек Сиверс: Как привлечь внимание к своей музыке. Часть 6.
Шоу-бизнес. Сила человеческого фактора