Большие стратегии
Назовите пункт назначения и спросите, как туда добраться
Поработайте в обратном порядке.
Определите свою цель (конечный результат, место назначения, к которому вы должны придти), потом свяжитесь с кем-нибудь, кто уже достиг этой цели, и спросите, как у него это получилось.
Если вы хотите оказаться на странице журнала Rolling Stone, возьмите телефон и позвоните в их главный офис. Когда вам ответят, спросите редакционный отдел. В редакционном отделе спросите, какие публицисты работают по вашей теме. Свяжитесь с каждым из этих публицистов и попробуйте заинтересовать их (Совет: не тратьте время работников издания, спрашивая у них номера телефонов публицистов. Найдите эти телефоны сами. Постарайтесь сделать свой разговор с редакцией как можно короче).
Если вы хотите выступить в самом большом клубе города, принесите менеджеру клуба красивую коробку с забавным немецким печеньем, и попросите его уделить вам пять минут на несколько советов. Спросите его, каким требованиям должна отвечать группа, чтобы получить возможность выступить у них. Спросите, каких букинг-агентов он мог бы вам порекомендовать. И опять же, постарайтесь сделать вашу встречу как можно короче. Получите необходимую информацию и оставьте человека в покое (По крайней мере, до того момента, как вы вернетесь в его клуб в качестве хедлайнера!).
Одна дама, менеджер малоизвестной группы, в течение года познакомилась с менеджерами U2, REM и других культовых артистов. Она спрашивала у них советы, как лучше начать, и получала грандиозные предложения, которые впоследствии она смогла весьма продуктивно использовать.
Другими словами:
Назовите пункт назначения и спросите, как туда добраться. Так вы доберетесь туда намного быстрее, чем если будете слепо бродить вокруг порога своего дома, в надежде, что когда-нибудь куда-нибудь придете.
Включите своих фанатов в работу
У вашей музыки есть несколько верных поклонников - людей, которые приходят на каждый ваш концерт? Вы знакомы с несколькими людьми, которые настолько любят ваши песни, что готовы сесть и помочь вам с написанием email? А помните того парня, который сказал вам однажды: "Эй, если вам что-то понадобится, обращайтесь!"?
Включите этих людей в работу!
Очень многие люди ищут простого, интересного общения. Хотят приобщиться к чему-то возвышенному. Они хотят, чтобы в их жизни появилось хоть что-то, кроме их скучной работы.
Вы можете принести радость в чью-то жизнь.
Вы можете вырвать из серой обыденности человека, жизнь которого состоит только в его работе на заводе. Вы можете принести радость подростку, которого не понимает общество. Вы можете дать этим людям миссию!
Если они любят вашу музыку, пригласите их к себе на весь вечер, угостите их пиццей и попросите их помочь вам с письмами для рассылки по колледжам. Займитесь вместе расклейкой афиш по столбам. Пусть они пригласят своих друзей на ваш концерт. Наберитесь смелости и попросите свою поклонницу рассылать ваши пресс-киты 20 журналам в неделю.
Вскоре вы сможете проводить обширные промо-кампании, распространяя с помощью всех этих людей свои промо-сообщения. По мере развития вашей карьеры, эти люди смогут руководить вашими "стрит-тимами" - командами поклонников по 20 человек в каждом городе, которые будут рекламировать вас как сумасшедшие каждый раз, когда вы будете готовить выступление или выпускать свой новый альбом.
Вы, как занятой человек, можете подумать: "Ну КТО будет делать всю эту кошмарную работу?". Однако в мире есть множество людей, имеющих достаточно свободного времени, и желающих потратить это время на что-то более интересное, чем сидение перед телевизором.
Не забывайте, что для большинства людей музыкальный бизнес - это нечто волшебное. Для них это блеск, известность и сплошная романтика. Работа с вами могла бы приобщить их к таинственному и волшебному миру музыки. Дайте им шанс поработать внутри музыкальной индустрии. Включите этих людей в работу.
Сделайте свой успех общим. Включите каждого
Если вы привлекаете своих поклонников к работе по продвижению вашей музыки, то скажите им, что с того момента, как они начали помогать вам, они стали частью вашей команды. Таким образом, ваши достижения становятся также и ИХ достижениями. Здесь нет нужды давать какие-то обещания. Само по себе это чувство значит больше, чем контракт.
То же самое касается ваших непостоянных поклонников и подписчиков рассылки на вашем сайте. Сделайте их частью эксклюзивного клуба. Впустите их внутрь своей деятельности.
Каждому приятно говорить "Я тусовал с _(название вашей группы)_ еще когда они играли в маленьких местных клубах, а теперь - посмотрите, кем они стали!".
Фотографии ваших зрителей у вас на сайте
Этот секретный прием привлечет аудиторию на ваш сайт, заставит людей подписаться на вашу рассылку и присоединиться к вашему эксклюзивному клубу.
С этого момента на каждый свой концерт приносите фотоаппарат и блокнот. Примерно на середине выступления, когда народ веселится, сфотографируйте аудиторию прямо со сцены. Скажите, чтобы они улыбнулись, скорчили рожицы, подняли повыше свое пиво, придумайте еще что-нибудь. А потом пустите по кругу свой блокнот и скажите "Напишите, пожалуйста, свое имя и свой email в этом блокноте, и через пару дней я скину вам на ящик ссылку, по которой вы сможете посмотреть свои сегодняшние чумовые фотки".
Вечером после концерта, перед тем, как лечь спать, опишите прошедшее шоу в своем дневнике. Просмотрите все сделанные на концерте фотографии, и загрузите их на свой сайт. Посвятите этому выступлению отдельную страницу сайта, разместив там свое описание концерта, фотографии зрителей и ссылку-надпись "Если ты был на этом концерте, представься" - так люди смогут связаться с вами.
Пошлите email всем, кто был на том вашем концерте. Естественно, ВСЕ они заглянут на ваш сайт. Как же иначе? Люди во много раз больше интересуются собой, чем вами. Они придут посмотреть на себя.
Поддерживайте отношения с ними со всеми!
Идея всего этого заключается в том, что вам нужно превращать каждый свой последующий концерт из обычного выступления в Реалити Шоу. Грандиозное мероприятие. Стоящая вещь. Такой подход изменит ваше отношение к собственным концертам - вы начнете относиться к своим выступлениям как к чему-то большему, чем "просто очередной концерт". Ведь для многих ваших поклонников ваш концерт - это событие. Для многих из них это самое прикольное приключение за весь месяц.
Испытайте свою музыку
Если вы еще не пробовали демонстрировать свою музыку профессионалам музыкальной индустрии, то сейчас - самое время это сделать. Интернет дает очень много возможностей для выхода в СМИ. Каждый день профессионалы музыкального бизнеса получают груды компакт-дисков по почте от музыкантов-любителей. Большая часть всей этой музыки никуда не годится.
Вам нужно пройти отбор. Идите туда, где отбраковывают многих, и пропускают только лучших из лучших. Если вы считаете свою музыку великолепной (действительно потрясающей), то всё, что вам нужно - это больше испытаний! Больше трудностей... Больше препятствий...
Препятствия создаются музыкальной индустрией для того, чтобы отсеивать "плохую" музыку. Или недоделанную музыку. Или людей, которые не разбираются в музыкальном бизнесе.
Я работал в Warner Brothers три года. За это время я хорошо усвоил причину, по которой лейблы никогда не слушают демо-записи, которые им присылают без приглашения: таким образом лейблы отсеивают тех музыкантов, которые упорно не понимают, что ПРЕЖДЕ, чем на них обратят внимание "большие парни", нужно познакомиться с менеджерами или юристами (разберитесь с охраной, чтобы попасть в особняк).
Если вы действительно верите в свою музыку, то наберитесь смелости предложить её там, где отбраковывается БОЛЬШИНСТВО (радиостанции, журналы, крупные концертные площадки, агенты, менеджеры, рекорд-лейблы, промоутеры и т.д.).
Каждый пройденный вами барьер - это новый уровень, новые, более влиятельные знакомые.
Вы увидите, как много возможностей будет открываться перед вами, когда вы будете преодолевать новые барьеры.
Продавайте два по цене одного
Свою трудовую деятельность я начал с телемаркетинга - занимался продлением подписок на журнал Тайм. Оплата была сдельной.
В первые дни работы я робко говорил: "Мммм... Здравствуйте. Ваша подписка заканчивается. И я вот подумал, может вы, как-нибудь, ну, возможно, вы захотите продлить подписку еще на год?".
Через три недели руководство собиралось уволить меня, потому что я делал свою работу ужасно. Но менеджер (Denise Koss) хорошо ко мне относилась и она дала мне возможность послушать, как говорит с подписчиками один из лучших наших менеджеров. Вот так, примерно, звучало его обращение к подписчику по телефону. Обратите внимание на разницу в подходах.
"Привет, это Джордж Эмос из журнала Тайм, я звоню по поводу продления вашей подписки. Я заметил, что вы потратили много денег впустую, заплатив 54 доллара за подписку на год, и мне бы не хотелось, чтобы вы и дальше теряли свои деньги. Подпишитесь лучше сразу на три года, и тогда мы сможем снизить стоимость вашей подписки до 25 долларов за каждый из трех лет. И хотя подписка на наш журнал каждый год дорожает, вас это не коснется, поскольку вы предусмотрительно подпишетесь на три года вперед, причем в два раза дешевле.
Вы все еще живете по адресу _(их адрес)_?"
После этого, если бы они начали жаловаться, что цена за подписку на три года слишком высока, то он сказал бы: "Хорошо. Но ведь сейчас вы заплатили за один год, как за два, так ведь?". Если бы они продолжили жаловаться на высокую цену, то он сказал бы им: "Ладно, продлим подписку только на один год".
Поразительно, но почти каждый его звонок заканчивался продлением подписки, в то время, как я звонил сотням людей, и ни один из них не продлил подписку.
Послушав несколько раз, как он говорит по телефону, я решил попробовать так же, и я стал одним из лучших продавцов. Это легко. Нужно просто начать правильно мыслить. Продуктивность моей работы выросла неимоверно.
Группа Celldweller, зарегистрированная на CD Baby, прекрасно применяет эту тактику. Когда они выпускали свой новый альбом, они разослали своим поклонникам email следующего содержания:
Что самое поразительное - большинство из них так и сделали! Больше того, те, кто не смог купить десять дисков, извинялись, написав в конце платежки: "Жалко, что сейчас у меня нет 90 долларов, но я куплю сегодня 5 ваших дисков, и скоро вернусь еще за пятью".
Они продали 3000 CD в мгновение ока.
Внедрите своего человека в шоу-бизнес
Я предпочитаю игнорировать музыкальную индустрию. Возможно, поэтому вы не видите меня на обложке Rolling Stone. Когда у меня была группа, мы выступали - и о нашей музыке писали потрясающие обзоры, мы гастролировали - и наши песни активно крутили по радио, нас часто приглашали выступать - и наши концертные гонорары были достаточно высокими, НО... Мы совершили одно значительное упущение - никто из нас не пытался войти в шоу-бизнес.
Никто из нас не пробовал связаться с профессионалами музыкальной индустрии, которые помогли бы нам выйти на новый уровень. Мы просто продолжали активно давать концерты.
Возможно, вам нравится быть вне шоу-бизнеса (мне вот, например, это нравится). Но если вы хотите гастролировать вместе с мейджорскими артистами, попасть на обложки национальных журналов, чтобы ваша музыка регулярно ротировалась в эфире крупнейших радиостанций, а ваши клипы - на MTV, то вам необходим человек, который будет работать внутри шоу-бизнеса.
Это должен быть человек, который любит шоу-бизнес. Человек, который сможет расположить к себе тех, кто уже работает в индустрии развлечений. Человек, умеющий убеждать, способный добиваться цели в 10 раз быстрее вас. Человек, достаточно восхищенный шоу-бизнесом, чтобы работать в нем, не смотря ни на что.
Он должен любить шоу-бизнес так же, как вы любите сочинять музыку. Вы ведь не перестанете сочинять музыку только потому, что вас не подписал рекорд-лейбл? Так вот, найдите человека, который влюблен в раскрутку музыки, и особенно - в раскрутку ВАШЕЙ музыки.
Это НА САМОМ ДЕЛЕ возможно. В этом мире много людей.
Не погружайтесь во все тонкости маркетинга
Изучите основы маркетинга. И после этого передайте экспертам функции маркетолога, промоутера, агента.
Moby, знаменитый техно-музыкант, говорит, что главная причина его успеха в том, что он сумел найти экспертов, которые сделали свою работу лучше, чем мог бы сделать он, если бы пытался всё делать самостоятельно.
(Перескажем его слова:) "Вместо того, чтобы пытаться самостоятельно выполнять функции букинг-агента, публициста, лейбла и менеджера, я направил свои силы на поиск и привлечение лучших агента, публициста, лейбла и менеджера. А сам просто продолжал делать как можно больше достойной музыки".
Если же вам нравится изучать дебри маркетинга, и вы чувствуете, что это ваше истинное предназначение, то действуйте соответственно.
Возможно, у вас лучше получится быть публицистом, чем басистом. Возможно, у вас лучше получится быть басистом, чем публицистом. Возможно, пришло время признать свою неспособность быть хорошим букинг-агентом, и передать эту функцию другому человеку, который справится с ней лучше, чем вы. Возможно, пришло время признать свою гениальность, как букинг-агента, и посвятить этой работе всё своё время.
Запредельные результаты - следствие экстремальных действий
Вы не разовьете большой талант, не добьетесь большой известности и большого успеха без экстремальных усилий.
Перестаньте медлить.
Бросьтесь с головой в своё дело.
Найдите своё призвание и полностью отдайте себя этому призванию.
Бросьте себе вызов
Бросьте себе вызов.
Чем бы вы не занимались на данном этапе своей жизни, если это занятие становится рутиной, то значит пришло время отправиться навстречу чему-то новому и страшному.
Абрахам Маслоу писал: "Жизнь - это постоянный процесс выбора между безопасностью (отсутствием страха и необходимости защищаться) и риском (необходимым для прогресса и развития): Делайте выбор в пользу развития многократно, каждый день".
Как бы вам ни было страшно, продолжайте действовать.
Если что-то истощает ваши силы, не занимайтесь этим!
"Как бы вам ни было страшно, продолжайте действовать" - один из моих любимых девизов.
Если то, чем вы занимаетесь, будоражит вас в позитивном смысле ("придает вам сил"), то вы на верном пути.
НО ЕСЛИ ВАША ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ДОСТАВЛЯЕТ ВАМ РАЗОЧАРОВАНИЯ И ИСТОЩАЕТ ВАШИ СИЛЫ, БРОСЬТЕ ЭТИМ ЗАНИМАТЬСЯ. Сама жизнь говорит вам, что вы занимаетесь не своим делом.
КРАТКИЙ ПРИМЕР: самая большая ошибка, которую я когда-либо совершал:
Моя группа преуспевала. Мой друг, адвокат, из самых лучших побуждений посоветовал мне открыть свой рекорд-лейбл. "Найди и подпиши трех артистов. Раскрути их так же, как ты раскрутил свою группу. А потом продай свой лейбл за миллион баксов!".
Я вышел из его офиса расстроенный и озадаченный мыслью: "да... похоже, он прав".
Дома я шлепнулся в кресло и тоскливо подумал: "А оно мне надо?". Но так как я доверял своему другу, я потратил два года своей жизни на это предприятие!
Это было противоестественно для меня, и поэтому, разумеется, всё это закончилось неудачей. А самое грустное - то, что мне было некогда заниматься тем, что у меня ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хорошо получалось (сочинение музыки)!!
Мне очень жаль, что все эти два года я игнорировал то, что действительно вдохновляло меня и наполняло меня энтузиазмом.
Пожалуйста, не совершайте ту же ошибку.
Если что-нибудь, что вы прочли здесь, не вдохновляет, а угнетает вас, не занимайтесь этим! Сконцентрируйтесь на том, что вас окрыляет. Именно это принесет вам успех.